月流水1000万？毛利率60%？线上抓娃娃真能成为下一个风口吗？
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飞得高，还是死得早？
本文转自公众号游戏葡萄（ID：youxiputao），作者托马斯之颅。
年关将至，忽然有人说，现在线上娃娃机就要变成风口了。
小道消息中的数字越炒越高：“某头部产品宣称自己有千万流水，百万下载！”，“听说有人拿到了2000万的融资，不知道是人民币还是美元……”《乐抓》创始人邵虎觉得自己入局并不早，产品模型也还没有完全稳定。但即便公司地处福州，依然有大量投资人找上门来，“目前我们接触的就有3-5家，投传统行业的，互联网行业的都有。”
在资本的催熟下，只过了1-2个月，App Store上已经出现了几十款抓娃娃产品，头部产品甚至能排到App Store娱乐榜Top 20。由于入局囤货的团队越来越多，娃娃工厂断货的现象已经越发严重，“下一个生产单要1-2个月才能拿到货。”还有更多团队已经瞄准了这个领域——线上抓娃娃解决方案提供方：声网联合创始人肖峰称，仅上周就有数十家团队向他们咨询了线上娃娃机的相关信息。
线上抓娃娃真的会成为下一个风口吗？它会成为下一个棋牌行业，持续闷声赚大钱的势头，还是会成为下一个狼人杀？多少资本都催生不出一个爆款？
线上线下结合，用户非常买账
据在线抓娃娃产品《哇叽哇叽》的联合创始人叶品杰介绍，国内线上抓娃娃产品的灵感大多来自日本。以《Toreba》（抓乐霸）为例，在这类游戏中玩家可以在页面中选择自己喜欢的娃娃，花费货币，然后通过两个不同方向的摄像头观察真实的娃娃机，用方向键操作真实的摇杆。如果抓取成功，娃娃将会被快递到玩家手中。
在国内的线下娃娃机生意日益火爆的情况下，不少团队都开始学习《Toreba》的思路，购买线下娃娃机、控制主板和摄像头，架构设备，研发自己的App。与此同时，一些直播平台也在产品中加入了抓娃娃的功能，例如在YY的App中，玩家可以点击发现-更多-欢乐抓娃娃找到游戏入口。
在葡萄君体验来看，国内的抓娃娃App大多提供支持四方向操作的三爪娃娃机，1-6元即可抓取一次，控制起来稍有延迟，但配合两个不同角度的摄像头，基本能满足玩家“找准位置，一爪下去”的操作需求。
说实话，目前国内的抓娃娃App与《Toreba》等海外产品的表现力仍有差距——它们的摄制画面有些昏暗，视角方向也各不相同。但这些产品真的能吸引喜欢抓娃娃的用户。葡萄君给一名酷爱抓娃娃的女葡萄君介绍了这个领域，没过一会儿她就自行找到了一款App，并在群里炫耀自己的战绩。
或许这也说明在线娃娃机具备相当的社交传播属性和相当广泛的用户基础。只要玩家体验过线下抓娃娃，他们就能在线上抓娃娃里轻松上手，快速找到感觉。
头部产品月流水或过千万，小规模毛利率可达60%
按照几个线上抓娃娃团队的说法，这类产品的营收状况真的很不错。
《乐抓》的创始人邵虎表示，他们有80多台娃娃机，产品刚刚上线，还没开始做大规模的推广，但每台娃娃机的日充值金额已经能达到250-300元，月收入接近1万，每个月的总流水也有80多万。在他看来，这远非线上抓娃娃的理想情况，因为“线上抓娃娃的单日营业额有机会做到线下的10倍。”
线下娃娃机可能只有中午和晚上人比较多，其他时间都在闲着。但线上娃娃机不一样，一天有1440分钟，娃娃机一般是30秒抓一次，抓的快的用户肯定用不上30秒，所以单台机器很可能做到2000多次。
《哇叽哇叽》入局市场的时间则更早，而且在App和Web端都有产品，已经积累了不少用户，据说DAU能达到5000以上，付费率在20%左右。其联合创始人叶品杰称，由于团队始终保持着只有14台娃娃机的小规模，他们每台娃娃机的日营业额超过2000元，单月流水能达到70多万。如果不算人力成本，他们的毛利率能达到60%（根据36氪此前的报道，线下娃娃机的毛利率在30%左右）。“一台线下娃娃机一周的次数可能都没有我们一天的多。”
根据一些业内人士的说法，现在线上抓娃娃的两款头部产品的娃娃机数量分别在1000台和500台左右。如果他们的单台收入能保持和《乐抓》一致的水平，那就意味着1000万和500万左右的月流水，和市场上的传言基本一致。
但在亮眼的数字之外，一些从业者也表示，在线抓娃娃这门生意并不好做。
1.产品真的不好做，成本也没那么低
首先，在线抓娃娃并不是一款好做的产品。它混合了游戏、电商、线下娱乐设备甚至社交等多重属性，涉及设备采买维护，仓储物流，互联网产品研发，流量获取等多个环节，每个环节的坑都不少。
在线抓娃娃App的开发难度不大，技术难点主要集中在远程控制和音视频传输上，后者有声网等提供低延迟音视频解决方案的技术供应商解决，但大部分游戏从业者对前者都没有经验，需要慢慢攻克。一般来说，软件的研发成本保底要在几十万左右。
对于游戏从业者来说，硬件则可能是在线抓娃娃最大的门槛。邵虎称，现在一台娃娃机+主板+摄像头的价格在5000左右，价格倒也不贵。但问题在于，线下娃娃机的使用频率不高，要半年到一年后才能看出损耗；而线上娃娃机每天都在运行，现在市场上设备的质量普遍不高，线圈、主板非常容易烧毁。“一个线圈是40多块，天车是700多块，如果你贪便宜找了不保修的厂商，那就会很麻烦。”
此外，以《乐抓》80多台娃娃机的体量而言，他们目前的人员成本有20多万，设备存放场地的月租约2万，视频流量成本一个月要4万-5万，存放娃娃的货仓月租也要1万……邵虎称，他们现在每天要出货600-800个娃娃，这对物流也提出了不小的挑战。而伴随娃娃机数量的增加，仓储物流、设备维护的成本，以及对应的人员成本还会呈几何倍数增长。
2. 即将开始的流量大战
另外，线上抓娃娃仍然是一款互联网产品，而所有互联网产品都要面临流量的考验。
叶品杰称，他们的用户多为16-28岁，拥有一定消费能力，喜欢新奇事物，喜欢表现自己的年轻人，多为电商平台、直播平台以及正版网络小说的用户，且喜欢看娱乐八卦。这种用户的单价在5-7元之间，远低于游戏用户的水准，但月ARPU已经能达到15元。
在上线早期，《哇叽哇叽》曾经采用朋友圈、QQ群等人际传播的形式进行推广，后来也在微博、美拍、斗鱼上传视频，吸引自然流量，并通过邀请好友获得免费抓取次数的方式来寻求二次传播。但在大规模的流量采买面前，新入局的团队可能很难通过这种方式来获取足够的流量。
以目前入局的在线抓娃娃团队来看，《天天抓娃娃》是Same团队的内部创业项目，而Same曾获得腾讯领投的2000万美元的投资；《欢乐抓娃娃》获得了IDG资本的投资；《开心抓娃娃》的团队由糗事百科创始人王坚组建……有些团队的背景甚至涉及互联网金融、电商等等，它们往往或者拥有充沛的资金或者丰富的流量运营经验。有从业者称目前头部产品的日新增量应该在1万以上，也由此可见他们的推广力度。
另一方面，YY等直播平台也开始试水这一领域，他们拥有与抓娃娃用户属性高度一致的自有流量，这也进一步缩小了线上抓娃娃App的流量获取空间。
3. 运营层面的成本比拼
最后，许多在线抓娃娃产品也开始在运营上发力，争夺现有的用户。
一些产品正在提升自己抓取娃娃的概率，用更高的成本增加获客概率和留存；也有产品降低了娃娃的抓取价格，提供了一元专区。当然，赠送免费次数、充值折扣更是最常见的竞争方式。
另一方面，运营竞争还蔓延到了更加细节的领域。一些平台加入了积分商城功能，允许玩家通过各种方式获得积分，然后用积分直接兑换奖品；而叶品杰则表示，他们会给娃娃专门定制包装盒，在用户生日附近期间寄出的娃娃还会额外附赠信件和小礼品，以此维系与用户之间的情感联系。
显而易见，大部分的运营手段都在变相补贴用户，这些补贴也会进一步提升厂商的运营成本。
所以线上抓娃娃会是下一个风口吗？
葡萄君认为，现阶段线上抓娃娃的确存在机会，但没有人敢肯定这个机会能持续多久。
和传统游戏相比，线上抓娃娃挖掘到了一批新兴人群的需求，并且采用了付费率更高的收费模式。在产品数量较少的时期，他们能够以较低的价格触达这些新型人群，享受到大量的流量红利。但当竞品越来越多，甚至大流量App都开始入场之后，线上娃娃机的成功可能也会和传统游戏一样艰难。
当然，如果你认为自己速度够快，能够抓住现阶段的流量红利，想要试水这个领域，那葡萄君也有一些建议：
1.在二三线城市建立团队和仓储物流体系，用敏捷开发的方式研发线上产品，尽量压缩成本；
2. 拉一些懂硬件，懂音视频传输技术，懂电商，懂物流的朋友合伙；
3. 初期仅购置10台以内的设备，观察仓储物流及设备维护运营状况，谨慎扩张规模；
4.尽快融资。有开发者认为在明年1-2月，线上抓娃娃产品的竞争将正式进入白热化。届时可能小富即安都是妄想，生存才是第一要务；
5. 快速掌握几个重要的流量获取手段，保证产品的基础流量；
6. 在保证核心玩法良好体验的情况下，探索更加差异化的产品形态，比如提供更独特的操作体验、产品氛围或者奖品。
说实话，线上抓娃娃和其它游戏品类相似，并不会让你一夜暴富，也不存在什么捷径，所谓的“风口”更不一定是入局的最好时机。好在经历过VR、狼人杀、共享充电宝等一系列风口之后，这次资本的态度还算冷静。
在采访过程中，一名业务还未做大，但已经拿到了几百万天使轮融资的开发者也对现状有点儿哭笑不得：“我个人觉得这种东西成为风口没什么意思，但上个月一下子冒出来几十家，听说下个月还要有100多家，没办法，它好像真的成了风口。”
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